Die Grundidee des Hörbuchs gefällt mir gut: Den Verkaufs- und Kundenbeziehungsprozess wie ein Liebesverhältnis zu betrachten.

In der Tat lassen sich eine Menge Annäherungsschritte (und später Krisensymptome) durchaus übertragen. Diese Übertragung führt dazu, den Verkaufsprozess anders zu betrachten und ich glaube, dass diese neuen Blickwinkel zu neuen Ideen führen. Das schimmert zum Teil im Hörbuch durch – zum Teil werden jedoch altbekannte Maßnahmen von Verkäufern nur anders verpackt.

Jedoch erscheint es mir zu kurz gesprungen, dies nur auf den Verkauf zu beziehen. Wenn das oberste Ziel des Unternehmens ist, Profit zu machen, dann kann sich der Verkäufer mit einer Kunden-Liebesbeziehung abstrampeln so lange er will – er wird immer unglaubwürdig (und unsympathisch) bleiben. Konsequent zuende gedacht, kann das Konzept von Hans-Uwe Köhler in Unternehmen, die den Kundennutzen als oberstes Ziel haben (also nicht nur den Kundennutzen als Mittel zum Zweck des Profits in den Vordergrund rücken) zu Änderungen der Sichtweisen und zu Änderungen im Verkaufsprozess führen. In den 99% der restlichen Unternehmen führt dies eher zu einer Überforderung der Verkäufer, die das Hörbuch gar nicht umsetzen können.

Fazit: Interessante Idee, die man sicher noch weiter denken kann. Setzt jedoch ein völlig anderes Herangehen an das ganze Unternehmen voraus.