Grundlegende Forschung aus den 70ern, der zufolge unsere Erklärungsmuster zu optimistischen oder pessimistischen Einstellungen führen und wir unsere Erklärungsmuster mit einem einfachen Verfahren ändern können. Dabei sind in den Erklärungsmustern 3 Faktoren relevant: die zeitliche Dauer, die Globalität der Erklärung und die Ursachenzuordnung (in uns oder außerhalb von uns). Menschen, die schlechte Ereignisse als kurzfristig, punktuell und extern verursacht ansehen sowie positive Ereignisse als zeitlich unbegrenzt, auf alle Bereiche übertragbar und in der eigenen Person liegend, sind optimistischer als solche, die dies umgekehrt machen.

Beispiel: Personen A und B rufen je einen Kunden an und dieser legt nach 10 Sekunden verärgert auf. Person A erklärt sich das Ereignis so: „Immer (zeitlich unbegrenzt) haben alle (global) Kunden kein Interesse an meinen Produkten (in uns verursacht). Person B erklärt sich das Ereignis so: „Kunde X (spezifisch) hat aber gerade (zeitlich begrenzt) mal schlechte Laune (Ursache außerhalb).

So weit ist das graue Theorie. Entscheidend ist aber: Person B wird eine halbe Stunde später noch mal anrufen (weil die schlechte Laune dann vielleicht vorbei ist) und Person A wird dies nicht tun. Rein statistisch wird somit Person B, weil sie die Kunden häufiger anruft als Person A, bessere Erfolge haben.

Als Einstellungstest gerade für Vertriebsmitarbeiter ist ein solcher Optimismus-Test ziemlich nützlich und prickelnd.

Der Haken an dem Buch: sehr viel mehr als du hier lesen kannst, steht dort (mit Ausnahme des Verfahrens zur Änderung der Erklärungsmuster und einem Test zur Diagnose) auch nicht. Und die Verfahren zur Änderung der eigenen Erklärungsmuster haben sich seit den 70ern doch sehr verfeinert (z.B. NLP).