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Fachartikel von Stefan Merath

Entscheidungsverfahren in zukunftsoffenen Situationen

Stefan Merath | 09. September 2007

Was Entscheidungen schwierig macht

Als Unternehmer müssen Sie viele Entscheidungen treffen. Manche sind klein und überschaubar, wie zum Beispiel die Wahl des richtigen Internet-Providers, manche sind groß und oft unüberschaubar, wie zum Beispiel die Entscheidung zwischen zwei verschiedenen Geschäftsstrategien. Manche sind leicht rückgängig zu machen, manche schwer. So können Sie sich jederzeit für eine andere Werbeagentur entscheiden, aber bei Ihrem Telefonanbieter sind Sie meist 12 oder 24 Monate vertraglich gebunden.

Die wirklich schweren Entscheidungen sind eigentlich nur die, bei denen Sie die Auswirkungen schlecht abschätzen können, die sich kaum rückgängig machen lassen und die große Auswirkungen haben können. Und diese Entscheidungen benötigen oft viel Zeit, lähmen manchmal den ganzen Fortschritt und werden fast immer im Hinterkopf mit nach Hause und ins Bett genommen. Und wenn Sie einmal getroffen wurden, dann ist es oft nicht erledigt, sondern setzt sich fort in der mal leiseren, mal lauteren Frage: War das jetzt die richtige Entscheidung?

Der entscheidende Punkt bei solchen wichtigen, zukunftsoffenen Entscheidungen ist, dass gar nicht auf die sachliche Richtigkeit der Entscheidung ankommt. Diese ist ja nicht einmal feststellbar. Durch die Zukunftsoffenheit können ja permanent neue Situationen auf Sie zukommen und Sie haben weiteren Einfluss darauf.

Ein Beispiel: Sie können sich für die Geschäftsstrategie A oder B entscheiden. Beide Strategien erscheinen Ihnen ähnlich gut – sonst wäre die Entscheidung ja nicht schwer. Letztlich wissen Sie dann im Vorfeld nicht, welche richtig sein wird. Egal, welche Sie wählen, bei beiden werden im Lauf der Zeit Schwierigkeiten und Rückschläge auftauchen. Mit diesen Schwierigkeiten müssen Sie umgehen. Wenn Sie von einer Strategie überzeugt sind, dann werden Sie zwischenzeitliche Störungen als kleine Herausforderungen betrachten und sie lösen. Wenn Sie nicht überzeugt sind, dann werden Sie schwanken und früher oder später eine andere Strategie wählen, bevor die erste überhaupt eine Chance zur Verwirklichung hatte.

Was ich damit sagen will: Bei zukunftsoffenen Entscheidungen kommt es nicht auf die sachliche Richtigkeit, sondern auf den Grad Ihrer emotionalen Verbundenheit, Ihrer Überzeugung an.

Und wenn es darauf ankommt, dann hat ein Entscheidungsverfahren genau dies zu berücksichtigen. Und ich möchte Ihnen noch etwas verraten: Das klassische Verfahren mit (gewichteten) Pro- und Kontra-Listen leistet genau dies nicht. Im schlimmsten Fall können Sie jeden Tag die Gewichtung und die Listeneinträge ändern. Und dann geht’s Ihrer Entscheidungsgrundlage wie einem volatilen Börsenkurs. Sicher nicht die Basis für eine dauerhafte und überzeugte Entscheidung. Zumal gerade dann, wenn man angesichts von Problemen die Überzeugung benötigen würde, die gewichtete Liste angesichts der Probleme stärker gegen die ursprüngliche Entscheidung spricht.

Forschungen stützen unbewusste und intuitive Entscheidungsverfahren

Wie wäre also ein alternatives Vorgehen? Es ist eher intuitiv, emotional und meditativ. Dazu einige neuere Forschungen und ein sehr altes Verfahren.

Unser Unterbewusstsein nimmt viel früher als unser Bewusstsein wahr, was richtig für uns ist. Der Neurologe Antonio Damasio hat dazu folgendes Experiment gemacht. Auf einem Tisch lagen vier Kartenstapel. Wenn man eine Karte aus den Stapeln A und B zog, konnte man 100 Dollar gewinnen, aus den Stapeln C und D konnte man nur 50 Dollar gewinnen. Allerdings konnte man auch eine Strafe ziehen. Diese war bei den Stapeln A und B ziemlich hoch. Das Spiel war so konstruiert, dass man langfristig mit den Stapeln C und D besser fuhr. Die Versuchspersonen wussten dies natürlich vorher nicht.

Damasio maß bei den Versuchspersonen den Hautwiderstand mit einem Lügendetektor. Bei den Versuchspersonen zeigte dieser bereits nach etwa der zehnten Karte einen Ausschlag, wenn sie zum Stapel A oder B griffen. Auf Befragen, ob die Versuchspersonen das Spiel schon durchschaut hatten, wussten diese jedoch von nichts. Erst ab der fünfzigsten Karte zog das Bewusstsein langsam nach: Die Spieler beschrieben die Stapel A und B als irgendwie riskant. Ab etwa achtzig Karten konnten die meisten erklären, wie das Spiel funktioniert.

Wenn Sie sich also nicht auf die Karten konzentrieren oder versuchen, die Regeln des Spiels zu erraten, sondern ein gutes Gefühl für sich und Ihren Körper entwickeln, dann spüren Sie diese Veränderung. Auch wenn Sie diese nicht benennen können. Und zwar fünf bis acht Mal früher als Ihr Verstand und Ihre ‚Ratio’. Das ist sozusagen der wissenschaftliche Hintergrund, den die modernen neurologischen Forschungen für die Intuition oder das Bauchgefühl liefern. Wobei der Verursacher des Gefühls entgegen den esoterischen Vorstellungen natürlich nicht im Bauch sitzt, sondern ebenfalls im Gehirn. Da es dort jedoch noch nicht bewusst ist, können Sie es nur indirekt über den Bauch oder die Haut wahrnehmen.

Eine weitere Forschung kommt von dem Psychologieprofessor Gerd Gigerenzer. Er hat kürzlich in langjährigen Forschungen nachgewiesen, dass intuitive Bauchentscheidungen in der Regel „richtiger“ sind als rationale Entscheidungen.

Die landläufige Meinung nennt solche intuitiven Entscheidungen oft ‚mutig’. In Wahrheit handelt es sich um nichts weiter als um das Vertrauen in die Tätigkeit der neunundneunzig Prozent unseres Gehirns, die uns normalerweise nicht bewusst werden. Den ‚Mut’ muss man sich erst einbilden, wenn man sich in Strukturen bewegt, die eine Rechtfertigung erzwingen können oder wenn man der irrigen Meinung anhängt, dass ‚rationale’ Entscheidungen irgendwie fundierter seien. Da man dann neunundneunzig Prozent seines Gehirns ausblendet, also sich künstlich eine riesige Lücke erschafft, benötigt man dann eben auch den Mut zur Lücke.

Das Geheimnis liegt also nicht im Mut, sondern in der Erkenntnis der Beschränktheit von ‚rationalen’ Entscheidungen.

Die Methode

Einige große und wichtige Organisationen in der Vergangenheit mussten ihre Mitglieder in die Lage versetzen, stabile und langfristige Entscheidungen zu treffen, die mit der Organisationsphilosophie im Einklang waren. Eine dieser Organisationen war z.B. der Jesuitenorden. Der Jesuitenorden war im 16. und 17. Jahrhundert an fast allen Höfen der Welt vertreten und musste dort oft schnelle Entscheidungen treffen. Der Jesuit Adam Schall zum Beispiel wurde im 17. Jahrhundert am chinesischen Kaiserhof hochrangiger Mandarin und Hofastronom. Stellen Sie sich vor, er hätte bei sämtlichen wichtigen Entscheidungen immer drei bis vier Jahre gewartet, bis seine Frage in Rom angekommen, sich dort jemand entschieden hätte und dann die Antwort zurückgesandt worden wäre. Die Jesuiten brauchten ein Verfahren, das es erlaubte, dezentral fundierte Entscheidungen zu treffen, die im Einklang mit der Ordensphilosophie standen.

Außer den Jesuiten gab es natürlich auch noch andere Organisationen, die ebenfalls Entscheidungsverfahren nutzten. Das Prinzip war in der Regel ähnlich. Eine verweltlichte und abgespeckte Variante funktioniert folgendermaßen (und setzt voraus, dass Sie sich Ihrer Werte und Vision bewusst sind):

Wir nähern uns der Entscheidung in vier Schritten von verschiedenen Seiten.

Legen Sie sich mit dem Rücken flach auf eine Matte oder setzen sich entspannt auf einen Stuhl. Atmen Sie 6 Sekunden aus, dann 4 Sekunden ein, dann halten Sie 4 Sekunden die Luft an. Dann beginnen Sie von vorn. Konzentrieren Sie sich dabei nur auf Ihren Atem. Wenn ablenkende Gedanken, Gefühle oder Bilder auftauchen, stellen Sie diese einfach fest, benennen sie, kleben sozusagen ein mentales Etikett-Schildchen dran und konzentrieren sich dann wieder auf Ihren Atem.

Stellen Sie sich nach einigen Minuten bildlich(!) vor, Ihr bester Freund käme zu Ihnen. Sie sitzen zum Beispiel in einem Gasthaus am Fuß der Alpen mit dem herrlichen Panorama im Hintergrund. Er stünde vor Ihnen mit demselben Entscheidungsproblem, vor dem Sie jetzt stehen. Was würden Sie ihn fragen? Was würden Sie ihm raten? Treffen Sie noch keine Entscheidung! Versuchen Sie, beide Alternativen zu würdigen. Beobachten Sie dabei genau, was Sie fühlen. Beobachten Sie Ihren Körper. Gibt es irgendwo Spannungen, ein unangenehmes Gefühl? Hinterfragen Sie, wenn Sie Unsicherheit oder das Gegenteil, zu große Sicherheit und Vehemenz verspüren. Wenn Sie Ängste verspüren, dann beobachten und würdigen Sie diese und kehren zu Ihrer bildlichen Vorstellung zurück.

Nach etwa 15 Minuten beenden Sie die Übung, indem Sie sich wieder auf Ihren Atem konzentrieren, dann ganz langsam die Augen öffnen und aufstehen.

Schreiben Sie nun die Bilder, die entstanden sind, die Fragen und Ihre Empfindungen möglichst detailgetreu in einem Tagebuch auf. Das ist entscheidend für spätere Situationen, wenn Sie an Ihrer Entscheidung zu zweifeln beginnen.

Beginnen Sie alle folgenden Runden jeweils mit der Meditationsübung, indem Sie sich auf Ihren Atem konzentrieren. Und beenden Sie sie, indem Sie die entstehenden Bilder und Ihre Empfindungen im Tagebuch notieren.

In einer zweiten Runde beginnen Sie mit Ihren wichtigsten Träumen und Zielen. Malen Sie sich ein Bild davon aus. Legen Sie dann vor diese Bilder nacheinander die beiden Entscheidungsmöglichkeiten. Versuchen Sie dabei wieder, jede Vorentscheidung zu vermeiden und beide Alternativen wert zu schätzen. Vermutlich wird ein verstärkter Zustand der Verwirrung bei Ihnen einsetzen. Sie würden sich zwar gerne entscheiden, können es aber nicht, weil so viel für beide Optionen spricht. Das ist gut so!

In einer dritten Runde beginnen Sie mit Ihren Werten. Versuchen Sie sich ein Vorbild vorzustellen, das diese Werte lebt oder verwirklicht hat. Malen Sie sich aus, wie diese Person die beiden Alternativen wertschätzen würde. Beobachten Sie dabei auch wieder genau, was Sie dabei fühlen. Hinterfragen Sie, wenn Sie Unsicherheit oder das Gegenteil, zu große Sicherheit und Vehemenz verspüren.

In einer vierten und letzten Runde gehen wir ans Eingemachte. Stellen Sie sich Ihre Todesstunde bildlich vor. Sie nehmen von Ihren Lieben und Ihrem Leben Abschied und fragen sich, welche Entscheidung Sie dann wünschten, getroffen zu haben. Spüren Sie wieder in sich hinein. Treffen Sie nun Ihre Entscheidung. Halten Sie dieses Bild in allen Einzelheiten fest. Wie ist das Licht? Wie ist die Stimmung. Wie fühlen Sie sich? Was sagen Sie?

Schreiben Sie es bis ins letzte Detail so auf, dass Sie dieselben Bilder jederzeit wieder hervorrufen können.

Diese Entscheidung, die Sie nun getroffen haben, ist bindend für Sie. Zumindest so lange, bis Sie wirklich alles in Ihrer Kraft stehende unternommen haben, um dafür zu sorgen, dass es die richtige Entscheidung war.

Um nun einer Entscheidung wirklich zum Erfolg zu verhelfen, benötigen Sie nur noch eines: Echtes Commitment. Wie Sie Commitment schaffen, lesen Sie in meinem neuen Buch (Frühjahr 2008) oder im demnächst erscheinenden eBook „Die 101 Erfolgsgeheimnisse der Top-Unternehmer“. Für beides können Sie sich vormerken lassen.

Natürlich lernen Sie diese Methode auch in meinen Coachings oder Seminaren kennen.


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