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Fachartikel von Stefan Merath

Es kann jedem passieren! 3 Tipps wie du dein Unternehmen vor der Pleite schützt

Stefan Merath | 04. September 2019

Mewes sagt, wenn die Strategie stimmt, kommt der Erfolg (und das Geld) von allein. Blödsinn! Ich habe europaweite Marktführer mit einem Marktanteil von 80% kennengelernt, die finanziell am Ende waren. Die einzige Friseurin am Ort, die ihre Mitarbeiter nicht mehr bezahlen konnte. Und Unternehmer, die Insolvenz anmelden mussten, noch bevor ihr Produkt (das mit dem fantastischen Kundennutzen) marktreif war. Alle diese Unternehmer waren Weltmeister, was ihre Strategie und Alleinstellung anging. Sie scheiterten, weil sie keinen Bock hatten, ihre Finanzen in die eigenen Hände zu nehmen! Hier 3 einfache Tipps, damit dir das nicht passiert!
 
Mir ging es bei der Insolvenz meines ersten Unternehmens genauso. Ich habe mich am Anfang meines Unternehmerseins nicht ernsthaft um Finanzen gekümmert. Als einzelselbständiger Programmierer nahm ich 180 Mark die Stunde (das war vor 23 Jahren). Da ich permanent vollausgelastet war, stapelte sich das Geld auf meinem Konto. Das änderte sich, als ich Mitarbeiter einstellte: Einen Vertriebler, einen Systemadmin, Marketingleute usw. Nicht nur kosteten die eine Stange Geld – sie produzierten anfänglich auch weniger Output. Und weil die Dinge jetzt etwas komplexer waren, musste ich mich ums Projektmanagement kümmern, anstatt weiter Geld mit Programmieren reinzuholen. Am Anfang dachte ich noch, dass sich das Problem rechtzeitig von allein lösen würde. Schließlich hatte sich ja genug Geld angesammelt.


Dummerweise sah die Realität anders aus: Schon bald beschäftigte ich mich alle zwei Wochen damit, meinen Investoren ein neues Märchen (=Planzahlen) zu erzählen. Dienstleister wurden vertröstet und meinen Mitarbeitern erklärte ich, dass das Gehalt dieses Mal leider erst 14 Tage später kommen würde. Also genau das, wofür ich als Unternehmer angetreten war ☹


Nach meiner Insolvenz ging ich das Ganze anders an: Ich beschäftigte mich systematisch mit meinen Unternehmensfinanzen, setzte mir klare Ziele (z.B. Gehälter sind max. 40 Prozent des Rohertrags, Gewinn nach Steuern sind 20 Prozent des Rohertrags, finanzielle Reichweite ist mindestens 6 Monate usw.) und arbeitete auf diese Ziele zu. Aktuell erfasse ich bei deutlich 7-stelligen Umsätzen nur ganz wenige Kennzahlen. Aber das sind die richtigen! Und ich weiß, was ich zu tun habe, wenn diese Zahlen scheiße aussehen und handle dann so früh wie möglich. Seitdem ich das erkannt und umgesetzt habe, kann ich meiner Rolle als Unternehmer erst wirklich gerecht werden. Ich kann meine F-Aufgaben abgeben und systematisch und langfristig Weiterentwicklungen planen. Ich bin frei und es ist ungefähr 15 Jahre her, seit ich das letzte Mal wegen Geld schlecht geschlafen habe.
 

1. Die Reichweite: Mit Finanzen ist es wie mit dem Atmen

 
Mit Finanzen verhält es sich so wie mit dem Atmen: Ein Leben, das nur aus Atmen besteht, ist sinnlos. Bei Finanzen ist das nicht anders. Aber fehlt es – an Atemluft oder Finanzen – dann wird es brenzlig.

Wenn morgen die Umsätze auf 0 zurückgingen, wie lange würde dein Unternehmen überleben? Die Antwort auf diese Frage verrät dir, wie nah du mit deinem Unternehmen am finanziellen Abgrund stehst. Und je näher du der Klippe bist, umso unfreier bist du in deiner Rolle als Unternehmer. Wie frei bist du, wenn die Existenz deines Unternehmens davon abhängig ist, dass ein oder zwei zentrale Kunden ihre Rechnungen bezahlen? Wie unabhängig bist du, wenn du dich auf diese Weise erpressbar machst? Wie selbstbestimmt bist du, wenn dir finanzielle Sorgen immer wieder den Schlaf rauben? Um unvorhergesehene Ereignisse abwenden zu können, benötigst du mindestens 6 Monate an finanzieller Reichweite. Sprich, dein Unternehmen muss über genügend Mittel verfügen, um 6 Monate ohne einen weiteren Cent an Einnahmen zu überleben. Bill Gates setzte sich bereits in jungen Jahren das Ziel 12 Monate. Hast du diese Reichweite?

Hand aufs Herz – worüber denkst du mehr nach: Über Strategie und Kundenutzen oder über deinen Kontostand? Hast du im Alltag deine Gedanken so beisammen, dass du dich primär um deine Unternehmeraufgaben kümmern kannst? Also darum, Systeme weiterzuentwickeln, die deinen Kunden einen noch größeren Nutzen bieten? Hast du genug mentalen Freiraum, um frei und ungezwungen an deiner Strategie zu arbeiten? Oder musst du täglich neu auf deinen Kontostand schauen? Nimmst du Aufträge an, die nicht mit deiner Strategie übereinstimmen? Behältst du Kunden, die du am liebsten in die Wüste schicken würdest? Was bestimmt, was du in deinem Alltag tust? Deine Strategie oder der Kontostand? Wenn letzteres der Fall ist, dann kannst du dich zwar damit trösten, dass es vielen Unternehmern so geht. Doch willst du wirklich Durchschnitt sein?

Wenn du dich zumindest in Teilen in den letzten zwei Abschnitten wiedererkannt hast, dann hast du ein akutes Liquiditätsproblem. Du bist in diesem Fall als Unternehmer nicht frei und selbstbestimmt, weil deine finanzielle Situation dies nicht zulässt. Dein erster Schritt sollte daher sein, dir diese Freiheit durch eine größere finanzielle Reichweite zurück zu holen – und das so schnell wie möglich! Wie du das machen kannst, beschreibe ich in meinem kostenlosen E-Book „Wie du innerhalb weniger Monate deine unternehmerischen Finanzen in den Griff bekommst – Dauerhaft!“. Verliere keine Zeit! Gehe es jetzt an!

 


Die Reichweite sichert also das Überleben deines Unternehmens. Richtig in der Hand hast du deine Unternehmensfinanzen dann, wenn du noch zwei weitere Tipps beherzigst.
 


2. Dein Pricing ist lebenswichtig!

Mir begegnen immer wieder Unternehmer, die mir nicht wirklich sagen können, wie es um die Wirtschaftlichkeit ihrer unterschiedlichen Kunden und Produkte steht. Kürzlich hatte ich einen Kunden aus dem Bereich der Personalvermittlung. Er nahm von seinen Kunden 10 Prozent mehr als er seinen verliehenen Mitarbeitern bezahlte und glaubte, dass er damit Geld verdiente. Bullshit! Von den 10% Differenz Mitarbeiter finden und selektieren, Kunden gewinnen, das Büro, sich selbst und die internen Mitarbeiter bezahlen, Webseite und Systeme erstellen und am Laufen halten, Wachstum generieren und einen Gewinn von 20% erzielen? Ganz egal, wie effektiv seine Systeme auch sind – DAS funktioniert niemals!

Wenn ich so arbeite wie der Wettbewerb und trotzdem deutlich niedrigere Preise habe, dann habe ich in aller Regel einen Fehler in meiner Kostenrechnung.

Ich muss mich mit den Zahlen beschäftigen, um zu erkennen, was funktionieren kann und was nicht. Und ich darf mir nicht in die Tasche lügen und nur die offensichtlichen Kostenposten ansetzen. Und schon gar nicht sollte ich mir weißmachen, dass Preiserhöhungen nicht durchsetzbar sind. Ich hatte Marktführer, die sich nicht trauten, ihre Preise zu erhöhen. Auch viele Handwerker, die teils auf viele Monate hinaus ausgebucht sind, trauen sich das nicht. Und jammern dann, dass sie ihren Mitarbeitern nicht genug bezahlen können und die deshalb zur Konkurrenz wechseln.


Die meisten Unternehmer scheitern in diesem Bereich meiner Erfahrung nach aufgrund von falschen Glaubenssätzen und weil sie ihre Preise nicht – so wie den Rest ihres Unternehmens – aktiv gestalten.

„Unsere Preise erhöhen? Das wird der Kunde doch nicht bezahlen ...“ – Die Frage ist hier doch, was die Alternative ist – aufgeben? Wenn du eine gute Leistung ablieferst, dann ist es sogar im Interesse des Kunden, gut zu bezahlen. Er will die Leistung nämlich morgen nochmal und da sollte dein Unternehmen noch existieren.

„Unsere Preise? Habe ich vor drei Jahren einmal festgelegt – die sind marktgerecht!“ – Stell dir einmal vor, ein Kunde würde von dir verlangen, dass du deine Preise jedes Jahr um 2% senkst. Was würdest du von so einem Angebot halten? Hast du zu so einem Vorschlag möglicherweise schon einmal „Ja“ gesagt? Das würdest du niemals tun? Tatsache ist, dass die Inflation den materiellen Wert deiner Preise jedes Jahr um 2% senkt. Hebst du diese nicht regelmäßig an, hast du damit in Effekt jedes Jahr eine 2%ige Preissenkung.

Neben der Inflation gibt es noch weitere Trends, die einen Einfluss auf deine Preise haben sollten. Gibt es in deiner Branche z.B. einen Mangel an qualifizierten Mitarbeitern, dann werden die Gehälter vermutlich stärker steigen als das allgemeine Preisniveau. Damit du auf dem Arbeitsmarkt wettbewerbsfähig bleibst und gleichzeitig dein Betriebsergebnis beibehalten oder sogar erhöhen kannst, musst du deine Preise regelmäßig erhöhen. Einmal pro Jahr mindestens solltest du dich hinsetzen und deine Preise überdenken.
 

 
  1. Wie hoch ist deine Auslastung? Eine hohe Auslastung ist praktisch immer die Lizenz zum Preise erhöhen! Und dies weitestgehend unabhängig davon, welche Preise der Wettbewerb ansetzt.
  2. Sofern du Wettbewerber hast: Schau dir deren aktuelle Preise an. Welche Preisstrukturen verwenden sie? Welche Umsätze machen sie pro Kunde im Durchschnitt (inkl. Upselling / Crossselling)? Viele Unternehmer agieren hier mit völlig veralteten Werten und wundern sich dann, warum ihre Auslastung hoch ist, aber kein Gewinn hängen bleibt.
  3. Wie kannst du dein Angebot auf der Nutzenseite verbessern, so dass Raum für Preiserhöhungen entsteht? Wie kannst du einen größeren Nutzen bieten? Wie kannst du deine Preisstruktur anpassen, so dass der Deckungsbeitrag pro Kunde im Schnitt höher ausfällt?
Die Preise passen nun? Prima! Und zuletzt: Wie sieht es bei deinen Kosten aus?
 
 

3. So hoch dürfen deine Kosten sein

Auch dafür gibt es ein paar einfache Regeln. Welcher Unternehmer kann von sich behaupten frei und selbstbestimmt zu sein, wenn er seine Kostenstrukturen als gegeben und unveränderbar ansieht?

Ich habe bereits viele finanziell gesunde und finanzielle ungesunde Unternehmen gesehen. Aus meiner Erfahrung hat ein finanziell gesundes Unternehmen eine Kostenstruktur, die wie folgt aussieht:

Umsatz – Fremdleistung = Rohertrag (100%) – Nachsteuergewinn (20%) – Gewinn-Steuer (8,5% - entspricht 30%) – Unternehmergehalt (15%) = 56,5% Restliche Kosten

Den Gewinn brauchst du, um die Existenz deines Unternehmens zu sichern und dieses weiterzuentwickeln. Das Unternehmergehalt, um deine persönliche finanzielle Unabhängigkeit aufzubauen. Im Ergebnis musst du Kostenstrukturen schaffen, die mit 56,5% vom Rohertrag auskommen. Davon sind dann 40% Gehälter und 16,5% sonstige Kosten (Miete, Marketing …).

Es gibt zwei Möglichkeiten: Entweder du liegst bei oder unter den 56,5% Kostenanteil am Rohertrag – dann wird dein Unternehmen finanziell ziemlich gesund sein. Oder eben nicht: Dann solltest du hier ins Handeln kommen. Falls du hier noch konkrete Ansatzpunkte suchst, findest du diese auch in meinem E-Book.

Wenn du es bis hierher geschafft hast: Willkommen in der Bundesliga der Unternehmensfinanzierung!

 

… Und jetzt in die Champions League!

Vielleicht geht es dir wie mir: Finanzen sind faszinierend, wenn man mal entdeckt hat, wie einfach das Unternehmen mit ein paar simplen Kennzahlen schon auf Kurs gebracht und gehalten werden kann. Alles was du dafür brauchst, habe ich dir in ein einziges kompaktes Seminar gepackt: Das Unternehmercoach Finanz-Special 2020

Vier Tage mit intensiven Praxisphasen und geleitet von absoluten Top-Experten, wie dem Investmentguru Gerald Hörhan und den Controlling-Spezialisten Nicole & Thorsten Jekel, dazu eine packende Keynote des FDP-Bundesvorsitzenden Christian Lindner. Und natürlich werde auch ich über meine Erfahrungen sprechen und dir Anleitungen und Systeme zeigen, die bei dir auch wirklich funktionieren! 

Du erfährst, wie du deine Firma mit ganz einfachen Mitteln unsinkbar machst! Wie du dir ein finanzielles Polster aufbaust, das dir ein völlig neues Lebensgefühl verleiht - für deine Gesundheit, deine Energie und deinen inneren Status. Du wirst spannende neue Potentiale entdecken, lernen wie man sie nutzt und dabei sogar noch jede Menge Kosten und Steuern spart. Insidertipps, dank denen du finanzielle Schätze heben kannst, die deine Mitbewerber (bisher!) noch nicht für sich entdeckt haben. Damit bekommst du in einem einzigen Seminar genau die finanzielle Bildung, die du benötigst, um deinen Job als Unternehmer optimal auszuüben.

Melde dich noch heute an für mein großes Finanzspecial 2020. Ich freu mich auf dich!

Dein Stefan Merath



 


Kommentare

Hallo Stefan,
so sehr ich auch begeistert von deinem Tun und Wirken mit Unternehmercoach bin und ich dich deshalb auch schon sehr oft weiterempfohlen habe, bin ich enttäuscht von deiner „Yellow-Press- Eingangsaussage“ in diesem Fachartikel.
Die Aussage von Mewes: „ … wenn die Strategie stimmt, kommt der Erfolg (und das Geld) von allein.“ als Blödsinn abzutun finde ich so völlig aus dem Kontext gerissen und tut Mewes und dem EKS unrecht. Abgesehen davon, dass sich u. U. viele deiner Kunden nun nicht mehr damit beschäftigen, obwohl sie es dringend nötig hätten. Denn nur wenige Zeilen später schreibst du doch selbst, dass du den Erfolg, das Geld und damit eine gute Strategie mit deinem ersten Unternehmen hattest. Mit Verlaub, du warst damals nur zu blöd damit umzugehen und das hat erst mal nichts mit Mewes und dgl. sondern mit dem damaligen Entwicklungsstand deiner Persönlichkeit zu tun!
Treffender wäre die Aussage, dass EKS nur die halbe Wahrheit ist. Denn wenn eine Strategie so richtig zum Fliegen kommt und ihre ganze Kraft entfaltet, kommt der nächste Schritt, den Erfolg auch steuern zu können. Dein Fachartikel ist super und das Unwissen in Sachen Finanzen sehe ich ebenso als einen der Hauptgründe des Scheiterns sehr erfolgreicher Unternehmen und guter Ideen.

Viele Grüße

Jörg
Lieber Jörg,

danke für dein Feedback. Ich habe nirgends Mewes als Blödsinn abgetan, aber diese Aussage ist von Mewes und ist Blödsinn. Und es ist notwendig darauf einzugehen, weil es wirklich richtig viele Unternehmer gibt, die versuchen, mit der EKS erfolgreich zu werden und darüber die Finanzen vergessen. Sie denken, zuerst EKS und dann Finanzen. Und das halte ich für falsch! Ich muss mich auch bevor ich eine Strategie habe, um die Finanzen kümmern, weil sonst bin ich pleite, bevor die Strategie zu greifen beginnt. Und ich muss mich, wenn ich eine Strategie habe, immer noch um meine Finanzen kümmern, weil ich tatsächlich Marktführer kennengelernt habe, die weder Preise noch Kosten im Griff hatten und das geht dann trotz super Strategie nicht so gut aus.
Also ist die Strategie nicht die ganze Wahrheit und ich muss mich immer auch um meine Finanzen kümmern. Das war meine Aussage und der Satz "wenn die Strategie stimmt, kommt der Erfolg von alleine" ist falsch. Vielleicht folgt der Erfolg zu 80 oder auch 95% auf die Strategie. Aber eben nicht von alleine.

Beste Grüße,
Stefan Merath
Lieber Stefan,

vielen Dank für deine schnelle Antwort . Deine nachträglichen Erläuterungen finde ich sehr treffend und einleuchtend. Ich wünsche dir viel Spaß und Erfolg mit dem Unternehmercoach Finanz-Special 2020.

Viele Grüße
Jörg H.

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