Der Limbeck, ist das nicht dieser Hardseller? Wenn der Merath („Die Kunst, seine Kunden zu lieben„) dessen Buch bespricht, kann das doch nur einen Verriss geben, oder? Weit gefehlt! Erstens interessiert mich alles, was zu Erfolg führt – ich mache dann vielleicht nicht alles, aber ich schaue es mir zumindest an. Und Limbeck ist im Verkauf erfolgreich. Sogar sehr erfolgreich. Mit einigen wenigen anderen zusammen vermutlich das Maß der Dinge in der bundesdeutschen Verkaufstrainer-Landschaft.

Aber noch entscheidender für mich ist etwas ganz anderes, für einige jetzt sicher Überraschendes: In weiten Bereichen decken sich auch die Philosophien. Wie das jetzt? Nun, in der obigen Entgegensetzung „Hardseller – lieben“ sehen viele zwei Pole. Aber dabei übersieht man Einiges: Limbeck bezeichnet sich als „neuen“ Hardseller und dabei geht es eben nicht darum, den Kunden anzuhauen, umzuhauen und abzuhauen. Und mein erstes Buch heißt: Der Weg zum „erfolgreichen“ Unternehmer. Lieben heißt eben nicht: Nur geben und kusche(l)n!

Meine Aussage ist, dass der Unternehmer nur einen einzigen Job hat, nämlich ein Unternehmen aufzubauen, das einen möglichst großen Wert für seinen Nachfolger hat – der Fokus ist also die Langfristigkeit. Und in diesem Fokus braucht es erstens tolle Kundenbeziehungen und zweitens tolle Gewinne/Umsätze. Limbeck schreibt: „Das Ziel ist doch klar: Dass sich der Kunde nach Abschluss des Geschäfts besser fühlt als vorher.“ oder „das wahre, sinnvolle, nachhaltige Ziel eines richtig guten Verkäufers ist es, zu erkennen, was der Kunde wirklich will“. Und wenn der Verkäufer dafür sorgt, dann habe ich erstens hinterher tolle Kundenbeziehungen und zweitens tolle Gewinne/Umsätze und kann damit ein Unternehmen schaffen, das seinen zukünftigen Kunden einen noch größeren Nutzen bietet. Für mich klingt das ziemlich ähnlich…

Um was geht’s jetzt aber eigentlich im Buch? Kurz und knackig um die eigene Einstellung als Verkäufer. Insofern der Unternehmer sein Unternehmen immer verkaufen muss – auch dann, wenn er dafür angestellte Verkäufer hat, ist das durchaus Pflichtlektüre. Im Buch geht’s um das Bild des Verkaufens, um das Selbstbild, ums Kundenbild, um den Fokus, die Vorbereitung und das sich immer wieder aufrichten.

Ein persönliches, authentisches und emotionales Buch, das sich auf das notwendige Mindset eines Topverkäufers fokussiert – es geht um Mut, um Aufrichtigkeit und um echtes Interesse für den andern, um Siegermentalität und um das eigene Selbstvertrauen: „Du kannst nur gewinnen“. Da können sich viele Unternehmer eine Scheibe von ihm abschneiden. Anhand von witzigen Anekdoten und unverblümten Misserfolgen seiner eigenen steilen Verkäuferkarriere zeigt er nicht nur die modernen Verkaufsstrategien, auf die es heute ankommt. Er weckt vor allem mit jeder energiegeladenen Zeile die Leidenschaft fürs Verkaufen, dafür, dem Kunden einen Extra-Nutzen zu bieten, dafür, dem Kunden Lösungen zu verkaufen, auf die er alleine nie gekommen wäre.

Klar, Limbeck macht die Dinge ziemlich deutlich. Und oft ist vermutlich die Reaktion: Das könnte ich so nicht. Diese Reaktion ist ehrlich! Aber warum eigentlich nicht? Wir haben immer zwei Sorten von Interessenten: Die, die wir als Kunden wollen und brauchen. Und die, die eigentlich nicht so passen. Bei den Letzteren habe ich immer den Freiraum, alles auszuprobieren. Und wenn man Dinge oft genug probiert hat, kann man sie irgendwann. So wird aus dem „das könnte ich so nicht“ ein „das kann ich auch, wenn ich es oft genug übe“.

Dann gibt es natürlich auch die Reaktion: „Das will ich so nicht, weil…[irgendein ethisch-moralischer Grund]“. Das ist in den meisten Fällen unehrlich und erinnert an den Fuchs, der die Trauben, an die er nicht ran kommt, hinterher gar nicht mehr will, weil er sich einredet, dass sie eh zu sauer wären. Beispiel: „… weil das Manipulation ist“: Natürlich ist Verkauf versuchte Manipulation, genau wie Führung, Stammtischgequatsche, balzen, die Predigt des Pfarrers oder der Versuch Deines Kindes, an ein Eis zu kommen. Wo ist das Problem? Kommunikation ist Manipulation.

Also lesen. Auch wenn Verkaufen eigentlich Fachkraft-Aufgabe ist… 😉