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Deine Einstellung zu Geld und Verkauf

Stefan Merath | 28. Oktober 2012

Verbreitete Kommentare und Glaubenssätze

Wenn’s ums Geld geht, bin ich immer wieder überrascht. In den letzten vier Wochen allein habe ich von Selbständigen und Unternehmern (die teilweise schon Jahre an sich selbst arbeiten) gehört:

  1. 1. "Es geht doch gar nicht ums Geld" oder
  2. 2. "Der will ja doch nur verkaufen"
  3. 3. "Im Internet kann man kein Business machen: Das sind doch alles Pfennigfuchser wie ich"
  4. 4. "Der arbeitet ja doch nur mit amerikanischen Verkaufsmethoden"
  5. 5. "Anderes ist viel wichtiger"
  6. 6. "Das ist doch nur ein Köderangebot"
  7. 7. "Der will ja nur Profit machen"
  8. 8. "Der hat doch schon genug"
  9. ...

Zuerst einmal: Natürlich geht’s im Business und privat auch ums Geld. Von den acht Lebensbereichen ist eben einer der Bereich "Materielles und Finanzen". Und auch, wenn wir die Welt verändern wollen, geht das mit Geld viel einfacher: siehe Richard Branson, siehe Steve Jobs, siehe Bill Gates mit seiner Stiftung. Ob Geld oder etwas anderes wichtiger ist, ist etwa so interessant wie die Frage, ob der Daumen oder Zeigefinger wichtiger ist. Vermutlich ist’s der Daumen, aber am liebsten hätten wir doch eine gesunde, ganze Hand :-) Warum sollten wir also überhaupt darüber diskutieren, einen Finger herzugeben?

Bevor Du weiter liest: Beantworte bitte für Dich die Frage, ob Du eine oder mehrere dieser oben genannten Aussagen in den letzten Tagen oder Wochen gemacht hast. Oder ob Du dies vielleicht sogar regelmäßig tust? Nein? Ja?

All diese oben genannten Sätze sind Glaubenssätze. Und Glaubenssätze sagen sehr viel mehr über den Sprecher als über die Welt aus. Genau genommen, haben sie gar nichts mit der Welt zu tun, da zu jedem der Sätze auch Menschen existieren, die genau das Gegenteil behaupten. Sie haben also ausschließlich mit dem Weltbild des Sprechers zu tun. Und ein Weltbild hat Folgen. Jemand mit dem Weltbild, dass alle Ausländer Verbrecher sind, wird in Berlin-Kreuzberg etwas anderes sehen und erleben als jemand, der glaubt, dass die Mehrzahl aller Menschen freundlich und hilfsbereit ist.

Ein Weltbild hat also Folgen. Mal ein paar Beispiele. Derjenige Unternehmer, der sich über das Köderangebot aufregte, sprach konkret über die Website eines Internet-Marketers. Eine einzige Seite mit einem Formularfeld. Dort gab es eine Möglichkeit, an ein kostenloses eBook zu gelangen, nachdem man seine Email-Adresse eingetragen hatte. "Und im eBook verkauft er dann seinen Scheiß" fuhr dieser Unternehmer wütend fort. Meine Frage, wie denn seine eigene Neukundengewinnung funktioniere, irritierte ihn zuerst etwas. Dann erklärte er mir: über Kaltakquise-Telefonate und Werbe-Aussendungen. Meine weitere Frage, dass er mir dann ja seinen Scheiß verkaufen würde, ganz ohne mir vorher kostenlos einen Nutzen zu bieten, fand er dann nicht mehr so lustig ;-)

Weitere Fragen brachten dann schließlich zum Vorschein, dass seine eigenen Neukundengewinnungsmaßnahmen nicht sehr erfolgreich waren, dass die Kundenbeziehungen auch nicht berauschend waren und dass er persönlich diese Maßnahmen auch möglichst zu vermeiden versuchte. Das wundert mich jetzt nicht, wenn man im Kopf vorher Akquise-Maßnahmen als negativ markiert. Man will ja schließlich selbst nichts Negatives tun.

Ach ja, wenn da nicht nur Bullshit im eBook steht, ist das in meinem Weltbild ein fairer Deal: Ich bekomme kostenlos Zugang zu gutem Wissen, dafür gebe ich dann auch was: meine Email-Adresse. Will ich das nicht, finde ich bestimmt irgendwo anders auch ein Buch in einer Buchhandlung zum Thema. Das kostet halt Geld. Dafür muss ich meine Email-Adresse nicht beim Autor abgeben. Beides ist fair: Leistung und Gegenleistung. Wer keine Gegenleistung erbringen will, wird auch nie erfolgreicher Unternehmer.

Dann gab es noch den, der behauptete, dass man im Internet nichts verkaufen könne (Glaubenssatz Nr. 3). Das hätte er mal Jeff Bezos sagen müssen... Aber im Ernst: er selbst war der größte Pfennigfuchser und ging davon aus, dass alle anderen das auch wären. Und deshalb versuchte er es gar nicht erst...

So könnte man jeden einzelnen dieser Glaubenssätze auseinander nehmen, aber ich denke nicht, dass man damit den Kern trifft. Diese negativen Glaubenssätze, die uns in unserer eigenen unternehmerischen Entwicklung behindern, wachsen ja permanent in neuen Formulierungen nach. Deshalb müssen wir ein wenig tiefer graben.

Zwei Glaubenssatz-Gruppen, eine Ursache

Betrachten wir die oben genannten Glaubenssätze genauer, dann gibt es zwei Gruppen von Glaubenssätzen. Einmal die mit den Nummern 1, 3 und 5. Diese Glaubenssätze dienen der Selbstrechtfertigung. Dies aus zwei möglichen Gründen:

  • Wirft mir jemand vor (oder glaube ich, dass mir jemand vorwerfen könnte), dass es mir selbst nur ums Geld geht, dann entwickle ich solche defensiven Glaubenssatz-Aussagen wie 1 und 5: (anderes ist viel wichtiger, es geht doch gar nicht ums Geld etc.).
  • Habe ich hingegen für mich Geldziele, erreiche diese aber nicht, dann ist rein psychologisch der Selbstwert gefährdet. Und deshalb schaffe ich mir Rechtfertigungen. Das ist wie mit dem Fuchs und den zu hoch hängenden Trauben bei Äsop: Was unerreichbar scheint, wird schlecht geredet.

Meist formuliere ich diese Glaubenssätze sozusagen erst in der Situation selbst. Der Inhalt ist also gar nicht entscheidend, ja die Konzentration auf den Inhalt führt sogar in die Irre. Viel wichtiger ist die Funktion für den Sprecher. Es geht um eine Frage der Integrität und des Selbstwerts.

Der Glaubenssatz mit der Nummer 3 (Internet/Pfennigfuchser), hat eine leicht andere Struktur als die anderen beiden, ist letztlich aber auch nichts anderes als eine ad hoc erzeugte Rechtfertigung für den eigenen Misserfolg. Auch hier geht es um Integrität und Selbstwert.

Die andere Gruppe von Glaubenssätzen (2, 4, 6, 7 und 8) sind die über andere Menschen. Unterstelle ich diesen negative Motive und packe das in solch globale Aussagen, dann verhindere ich eigenen Erfolg. Den Glaubenssatz "Reiche Menschen haben einen schlechten Charakter" kennen sicher einige. Wenn ich das glaube, kann ich nicht reich werden, weil dann müsste ich ja einen schlechten Charakter bekommen. Und wer will das schon freiwillig? Besser ist da schon "Reichtum verstärkt den Charakter". Wer vorher ein schlechter Mensch war, hat mit Geld mehr Möglichkeiten dazu. Und wer vorher edel und gut war, hat mit Geld ebenfalls mehr Möglichkeiten.

Aber auch diese negativen Glaubenssätze über andere Menschen haben eine tiefere Ursache. In welchen Situationen genau neigen Menschen denn dazu, andere Menschen abzuqualifizieren?

Sicher gibt es einige Gründe, aber der wichtigste ist die Gruppenzugehörigkeit. Gruppen definieren sich darüber, dass einige "in" sind und andere "out". Ob das über die Mode, die soziale Schicht, den Musikgeschmack, die Religion oder sonst was geschieht, ist relativ egal. Um dazu zu gehören, muss man bestimmte Dinge sagen, denken und glauben. Und das ist nicht positiv für die, die nicht in der Gruppe sind (bestenfalls werden Nicht-Mitglieder als noch zu bekehrende Mitglieder angesehen). Über die anderen denkt man also schlecht – z.B. Stuttgart 21: Die einen glaubten, den anderen ginge es nur um Profit und die anderen glaubten über die einen, dass diese nur des Protests wegen protestieren.

Die Frage lautet also nun: Zu welcher Gruppe würden Menschen gerne gehören, die Glaubenssätze der Art 2, 4, 6, 7 und 8 äußern? Ich würde die Gruppe ungefähr folgendermaßen beschreiben: Der Mainstream der sozial unteren Schichten und der Mittelschicht. Bestimmende Glaubenssätze sind: "Eine bestimmte Menge Wohlstand genügt", "Geld bekommt man für Leistung und wer unverschämt viel Geld hat, kann dieses Vermögen folglich nur durch unmoralisches Vorgehen (oder Erbschaften) erlangt haben".

(Ein kleiner Exkurs zu diesen beiden Glaubenssätzen. Der erste ist absolut begrenzend! Ein produktiverer Glaubenssatz ist, dass sich der erforderliche Wohlstand an dem bemisst, was ich in der Welt bewirken will. Will ich wie Bill Gates gegen Krankheiten vorgehen, dann reichen eben ein paar hundert oder auch hunderttausend Euro nicht aus. Zum zweiten Glaubenssatz: Dieser Irrtum kommt aus der Ricardo’schen/Marx’schen Arbeitswert-Theorie, dass Arbeit Wert erzeugen würde. Das ist, wie ich schon in meinem Buch "Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer" darlegte, völliger Schwachsinn (und die Arbeitswert-Theorie wurde ab den 80er Jahren selbst von Marxisten kritisiert). Etwas ist allein dadurch etwas wert, dass es einem anderen einen Nutzen bietet und nur deshalb gibt er mir Geld. Nur aus diesem durch den Kunden angenommenen Nutzen bestimmt sich die Menge des Geldes, die er mir gibt. Das hat nichts, aber rein gar nichts damit zu tun, wie lange ich brauchte, um selbst an dieses Produkt zu gelangen oder es herzustellen. Deshalb lautet ein besserer Glaubenssatz: "Geld ist der Spiegel des Werts, den ich dieser Welt hinzugefügt habe" (Tony Robbins). Und der Wert, den ich dieser Welt schenken kann, ist tendenziell unendlich. Deswegen sind auch riesige Vermögen gerechtfertigt. (Ich hätte z.B. auch mit einer Eigenkapitalrendite von 25% bei einer Bank keine Probleme, wenn diese Bank denn diesen Wert auch ihren Kunden bieten würde – sprich bei dieser Bank angelegte Gelder sich auch mit 25% verzinsen würden).

OK, zurück... Beide Arten von Glaubenssätzen haben also nichts mit der Welt, dem Geld o.ä. zu tun, sondern mit unserer Integrität, unserem Selbstbild und unserer gefühlten Zugehörigkeit. Wenn dies so ist, dann werden wir niemals etwas ändern, wenn wir nur auf der Glaubenssatz-Ebene arbeiten. Diese reproduzieren sich ja. Wir müssen eine Ebene tiefer ansetzen.

Zugehörigkeit und Selbstbild

Die allermeisten Unternehmer und Selbständigen haben ihr Unternehmen selbst gegründet. Und die meisten Unternehmer kommen nicht aus Unternehmerfamilien, auch wenn man vielleicht die Haniels, Oetkers usw. in den Medien stärker wahrnimmt. Die meisten kommen also aus Angestellten- oder Beamtenfamilien, hatten in Schule und Sozialisation ein Angestellten- oder Beamtenumfeld und waren zu Beginn meist auch Angestellte. Und so nahmen die allermeisten von uns ganz natürlich die entsprechenden Glaubenssätze an - eben Mittelschichts- oder gar Unterschichts-Glaubenssätze.

Manche sagen, dass das keine so große Rolle spielt, aber stellen wir uns mal vor, ein Schüler der, sagen wir 11. Klasse hätte verlauten lassen: "Ich will Unternehmer werden!" Autsch, da hätten ihn aber schon alle schräg angeguckt. Oder er hätte gesagt: "Ich will Millionär werden!" Ui, was hätte das für ein Gelächter gegeben. Oder: "Jeder ist für seine Haltung und seine Ergebnisse selbst verantwortlich." Jetzt hätte es schon Angriffe gehagelt...

Und weil wir das alle wussten, sagten wir das natürlich nicht und irgendwann dachten wir es auch nicht mehr. Nun ist es schon bei Folteropfern so, dass sie sich irgendwann mit ihren Tätern identifizieren. Oder anders ausgedrückt: Auf die Dauer schaffen es nur ganz wenige, eigentlich Millionär werden zu wollen, aber aufgrund des Gruppendrucks das Gegenteil zu sagen. Da kann man sich nämlich selbst nicht mehr ernst nehmen. Und um die eigene Integrität zu wahren, wird dieser Konflikt eben irgendwie beseitigt. Theoretisch gäbe es die Möglichkeit, entweder das Umfeld zu wechseln oder das eigene Ziel anzupassen. Da der Verlust der Gruppenzugehörigkeit für die allermeisten mit großem Schmerz verbunden ist und diese Prozesse in der Regel nicht bewusst und durchdacht ablaufen, läuft es meistens darauf hinaus, dass irgendwann die eigenen Glaubenssätze weitestgehend identisch mit den Gruppenglaubenssätzen sind.

Und jeder, der sich nun trotzdem aufmacht, Unternehmer zu werden, gerät irgendwann in den Konflikt, dass er andere Glaubenssätze benötigt, diese aber mit den Glaubenssätzen seines Umfelds kollidieren. Und das ist der Punkt, an dem die Entfremdung und das Gefühl der Einsamkeit beginnen. Nun kann man seine Energie mit diesen Konflikten vergeuden, oder...

Letztlich ist es so: Erfolgreiche Unternehmer schaffen sich so früh wie möglich ein Umfeld aus erfolgreichen Unternehmern. Zuerst im Kopf. Da fühlen sie sich dann eher Steve Jobs oder Richard Branson oder anderen Unternehmern zugehörig. Dann auch in der Wirklichkeit. In diesem Umfeld haben solche beschränkenden Glaubenssätze keinen Platz. Ganz im Gegenteil werden Menschen, die diese Angestellten-Glaubenssätze mit sich herumtragen, ganz bewusst abgeschottet. In diesem Umfeld kann bewusst und offen über Geld geredet werden. Und über Verkauf. Und dieses Umfeld bietet auch die notwendige "neidfreie" Zone.

Wollen wir unser Selbstbild ändern, so ist der einfachste Weg der, uns unser Umfeld, das dem gewünschten Selbstbild am ähnlichsten ist, selbst zu suchen oder zu schaffen. Der Weg über die Änderung der Glaubenssätze allein wäre hingegen uferlos, solange die zugrundeliegende nährende Energie dieser Glaubenssätze nicht abgeschnitten wird. Deshalb wundert es mich nun auch nicht, dass selbst Unternehmer, die schon Jahre an ihren alten Glaubenssätzen arbeiten, die Reproduktionen immer noch mit sich rumschleppen.

Deshalb ist nebenbei eine der wichtigsten Aufgaben von Unternehmercoach, eine Community aus Unternehmern zu bieten (z.B. Forum oder Unternehmertage), die an sich arbeiten und wachsen wollen. Teilnehmer meiner Seminare berichten mir immer wieder: "Bislang habe ich immer gedacht, ich wäre mit meinen Problemen alleine. Dann erkannte ich mich in Deinem Buch wieder. Und hier im Seminar lernte ich viele andere Unternehmer kennen, die ähnliche Probleme haben." Was wie ein Problem der subjektiven Befindlichkeit aussieht, geht in Wirklichkeit viel tiefer: Es bestimmt unsere Sicht auf uns selbst und damit die Kraft und Konsistenz unseres Handelns.

Nach unserer Vision ist die Zugehörigkeit DER Schlüssel zum Erfolg.


Kommentare

Hallo Simone,

das kommt natürlich drauf an, was Du unter "erfolgreichen Unternehmern" verstehst. Es gibt natürlich diese inneren Zirkel von meist sehr alten Unternehmerfamilien, in die man nur schwer rein kommt. Aber da wäre für mich sowieso die Frage, ob das erstrebenswert ist, nun genau da rein zu kommen.

Wenn ich nur an das Unternehmercoach-Umfeld denke, dann sind da über 1.000 Unternehmer/innen miteinander vernetzt und entwickeln sich gemeinsam weiter. Und bevor es das gab, habe ich diese Unternehmer entweder auf Seminare kennen gelernt oder einfach angerufen.

Es ist also, bis auf wenige geschlossene Zirkel, nicht wirklich schwer, diese anderen Kontakte aufzubauen.

Liebe Grüße
Die Glaubenssätze zu ändern ist ein langer Weg und einsame Spitze heißt so, weil man einsam ist. Allerdings ist es nicht einfach in erfolgreiche Unternehmerkreise aufgenommen zu werden. Das sind leider oft sehr innere Zirkel und als Frau, auch nicht einfach. Den auch diese Unternehmerkreise haben so Ihre Glaubenssätze...
Ich weiß wovon ich rede, bin ich doch seit 23 Jahren Unternehmerin.
Ganz so abrupt ändert sich der Freundeskreis ja nicht. Wichtigste Botschaft Stefans ist imho, dass man aktiv seinen Freundeskreis ändern kann und sollte. Und irgendwie passiert das automatisch - man sieht seine alten Freunde immer seltener. Schlimm ist das nicht. :-)
Vielen Dank Stefan G. und M.,

die Frage war ja eher rhetorisch, die Antwort erwartet, was das Ganze nicht leichter macht.
Ich werde versuchen, so viele "Altkontakte" wie möglich mit rüber zu retten. D.h.: Ich muss auch daran aktiv arbeiten.
...ich wusste gar nicht wie viel ich meinen Eltern zu verdanken habe, ich bin zwar in keiner Unternehmerfamilie groß geworden, aber meine Eltern waren immer selbständig. das hilft mir jetzt in der Startphase meines Unternehmens sehr.
Sehr gute Analyse!! Vielen Dank!
Hallo Günther,

man wird sich auf dem Weg zum Unternehmer nahezu immer von seinem Umfeld verabschieden (oder eben vom Weg zum Unternehmer). Das beginnt ganz klein und praktisch:

Auf einmal bewegt man im Monat 20 oder 50 oder 100 TEUR - mit wem kann man denn da drüber reden? Dann hat man einen Mitarbeiter, der nicht so toll ist. Mit wem redest Du denn darüber, ob Du ihn kündigst oder nicht? usw.

Und spätestens, wenn Du anfängst, Dir wirkliche Ziele zu setzen und an Dir selbst zu arbeiten, dann wird der Kontakt zu denen, die sich nicht weiter entwickeln, früher oder später abbrechen. Und wenn das sowieso passiert, dann kann ich das auch gleich aktiv selbst gestalten. Dann habe ich schneller ein neues, für mich passenderes Umfeld :-)
Günther,

es reicht mit deinem bisherigen Umfeld nicht mehr über Geld usw zu unterhalten und die Schlechtmacherei nicht mit zu spielen. Du ergänzt für diese Themen dein Umfeld mit Unternehmern und besprichst fokussiert die unternehmerischen Themen. Nach einiger Zeit schwingt sich alles ein.

Stefan
Hallo Stefan,
bis zum Ende Deines Aufsatzes bin ich bei Dir, jedenfalls fast ganz.
Doch dann wird es spannend. Ich habe viele Jahre meines Lebens ein soziales Umfeld (mit)gestaltet. Das basiert auf den alten Glaubenssätzen.
Was passiert damit, wenn ich die von Dir beschriebenen Wege gehe?
Mit hoher Wahrscheinlichkeit werde ich mich von meinem Umfeld verabschieden.
Den Preis muss man ersteinmal bezahlen wollen.
Glasklar analysiert und auf den Punkt gebracht.
Glaubenssätze beflügeln oder behindern den persönlichen Erfolg. Es ist ein langer, steiniger Weg, die eigenen Glaubenssätze zu analysieren und hinderliche durch förderliche zu ersetzen und das häufig gegen die "herrschende Meinung", die uns jahrelang umgab.

Gut gelungen
Ute Fritzsch, Coach
Hallo Stefan, danke! Das ist gerade mein Thema, und ich habe mich an vielen Stellen wiedererkannt. Ich tue mich mit dem Thema Verkauf noch schwer, sehe aber die Fortschritte. Noch vor anderthalb Jahren hätte ich entrüstet reagiert, wenn mir jemand gesagt hätte, dass ich selbst verkaufen müsste. Nun tue ich es, mit all den Kinderkrankheiten... Es ist ein langer Weg;)

Marco

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