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Fachartikel von Stefan Merath

Anregungen für ein Unternehmertraining

Stefan Merath | 15. Mai 2007

Warum Unternehmertraining?

Die meisten Unternehmer empfinden die Konkurrenz als immer härter. In gewisser Hinsicht ist das richtig: Die Zeiten, in denen man einfach etwas Kapital benötigte, irgendwo eine Fabrik hinstellte und einem das Zeug aus den Händen gerissen wurde, sind lange vorbei. Andererseits bietet die heutige Zeit mehr Chancen als jemals zuvor. In bestimmten Branchen kann man praktisch fast ohne Kapital in den Himmel wachsen, in anderen Branchen entstehen (und verglühen) Stars zum Teil in wenigen Jahren oder gar Monaten.

In einem solchen Umfeld, das weniger vom Kapital abhängt, mehr Chancen bietet sowie schneller und unübersichtlicher wird, steht jedoch fest, dass die Anforderungen an den Unternehmer als Person größer geworden sind. Bevor das Unternehmen Spitzenleistungen vollbringen kann, muss sie der Unternehmer bringen.

Damit stellt sich die Frage, wie Spitzenleistungen vollbracht werden. Die Antwort ist in anderen Lebensbereichen längst gegeben und einfach: Ein Spitzensportler wird jeden Tag trainieren. Selbst wenn er schon zu den exzellenten Sportlern gehört, muss er nochmals rund 10.000 Stunden trainieren, um nur an einer Olympiade teilnehmen zu dürfen. Im Sport beträgt das Verhältnis von Training zu Wettkampf je nach Sportart rund 9:1.

Bei den meisten Selbständigen und Unternehmern ist dies bestenfalls umgekehrt. In vielen Fällen ist das Verhältnis Training zu Einsatz sogar 0:10. Einfache Frage: Was würde mit einem Spitzensportler geschehen, der nie trainieren würde, der dafür aber jeden Tag beim Wettkampf wäre. Die Antwort: Er wäre innerhalb weniger Tage oder Wochen völlig ausgebrannt oder verletzt. Ganz sicher jedoch wäre er nicht auf den ersten Plätzen zu finden. Warum sollte es bei Unternehmern anders sein?

Was spricht gegen ein Unternehmertraining?

Nun ist"s bei den meisten Menschen mit dem Training wie mit dem Rauchen. Man weiß zwar, dass es irgendwie gut wäre, etwas zu ändern, aber machen tut man"s doch nicht. Dafür gibt"s Gründe und Vorwände. Bei einem Unternehmertraining sind es die folgenden:

  • Unternehmer ist man oder ist man nicht. Das ist wie bei Schriftstellern. Das Entscheidende ist das Talent.
    Hier handelt es sich um einen der größten Mythen der modernen Managementlehre. Das Talent wird viel zu stark betont. Es gibt nur einen einzigen Bereich, in dem die Talente eine gewisse Rolle spielen: Die anfängliche Auswahl des Feldes, in dem man arbeitet. Alles andere ist Training. Von Boris Becker, Michael Schuhmacher oder Lance Armstrong hätte nie jemand etwas gehört, wenn sie nicht trainiert hätten.
    Betrachtet man dann genauer, in welchem Zusammenhang der Begriff Talent am häufigsten auftaucht, dann sieht man: Es ist die Ausrede. "Ich habe eben einfach kein Talent. Da kann man nix machen." Und wenn man nix machen kann, muss ich auch nicht üben. Puuh, noch mal Glück gehabt ;-) Mit dieser Ausrede werden Sie nie Erfolg haben!
    In der Tat gibt es eine ganze Reihe neuerer Untersuchungen, die nachweisen, dass nach 5 Jahren intensiver Tätigkeit in einer bestimmten Profession das ursprüngliche "Talent" keinerlei Vorhersagekraft für den Erfolg hat. Sie können entgegen den Managementmythen langfristig auch Spitzenleistungen vollbringen, wenn Sie zu Beginn kein Talent hatten. Das entscheidende Kriterium ist hingegen, wie diszipliniert Sie arbeiten oder trainieren.
  • Ich bin der Chef und kann alles alleine am Besten. Meine Mitarbeiter sind nicht so gut wie ich und Berater haben mir schon genug erzählt. Was soll mir denn dann noch ein Trainer helfen?
    Das ist ungefähr das Gegenteil des ersten Vorwands. Ging es dort darum, dass man einen Vorwand aus seiner Unfähigkeit konstruiert, wird hier der Vorwand aus den eigenen Fähigkeiten konstruiert. Nun, es gibt die Aussage: Die besten Chefs haben die besten Mitarbeiter, die zweitbesten Chefs haben die drittbesten Mitarbeiter. Solange Sie als Selbständiger/Unternehmer (über einen längeren Zeitraum hinweg) alles am besten können, liegt es wohl an den drittklassigen Mitarbeitern. Und die liegen wiederum am zweitklassigen Chef. Also an Ihnen!
    Aber natürlich hat dieser Einwand etwas Richtiges: 90 Prozent aller Mitarbeiter, Berater oder Trainer taugen nichts. Dann ist es eben Ihr Job als Selbständiger und Unternehmer die zehn Prozent heraus zu finden, die etwas taugen. Und im Fall von Beratern oder Trainern oder Coachs von diesen zu lernen.
    Gerade bei Beratern oder Unternehmercoachs ist folgende Überlegung wesentlich: Kein Fußball-Bundesliga-Verein würde einen Trainer anstellen, der noch nie vorher Fußball gespielt hat. Es verblüfft mich immer wieder, wie sich Unternehmer einen Coach nehmen, der noch nie zuvor ein eigenes Unternehmen in einer gewissen Größenordnung geführt hat. Kein Wunder, dass sie nichts Nützliches lernen.
  • Ich arbeite schon 80 Stunden in der Woche. Wenn ich ein Trainings-/Wettkampfverhältnis von 9:1 herstellen sollte, dann müsste ich auch noch 720 Stunden pro Woche trainieren. Die Woche hat aber nicht 800, sondern nur 168 Stunden.
    Zuerst: Wenn Sie (über längere Zeit hinweg) 80 Stunden pro Woche arbeiten, dann läuft etwas gründlich schief! Oft in der Strategie. Immer in der eigenen Einstellung und den eigenen Glaubenssätzen. In so einem Fall kommen Sie ohne professionelle Unterstützung überhaupt nicht weiter – einfach weil Sie gar nicht die Zeit haben, über eine Lösung nachzudenken. Sie brauchen also jemand anderen, der dies für Sie tut.
    Dabei ist es natürlich richtig, dass ein Unternehmer nur in den allerseltensten Fällen ein Verhältnis von 9:1 herstellen kann. Ein Verhältnis von 3:7 wäre schon gut, eines von 5:5 erstklassig.
  • Unternehmer sein ist Training on the Job.
    Ja und nein. Ja, weil natürlich fast alle Selbständigen und Unternehmer Ihre Kompetenzen durch das Tun erwerben. Ja, weil man durch Tun effektiver lernt als durch Hören, Lesen oder Zuschauen.
    Nein, weil sich Training durch einige wesentliche Punkte auszeichnet: Erstens gibt es ein definiertes Lernziel. Das wäre z.B. fundierter loben oder sachlicher und konstruktiver kritisieren zu lernen. Dann gibt es klare Kriterien zur Fortschrittsmessung. Weiter gibt es im Training anschließend eine Erfolgskontrolle und Hinweise für die zukünftige optimierte Durchführung. Und das Wichtigste: Beim Training geht es weniger um Ergebnisse. Es geht um die richtige Durchführung und um die eigene Entwicklung. Sie haben im Training einen völlig anderen Fokus. Und in diesem Sinne findet bei den meisten Unternehmern und Selbständigen kein Training on the Job statt.
    In diesem Einwand steckt jedoch Potenzial: Es gibt bekanntlich das Pareto-Prinzip. 80 Prozent der Arbeit bringen 20 Prozent der Ergebnisse, 20 Prozent der Arbeit bringen 80 Prozent der Ergebnisse. Natürlich sollten Sie die 80 Prozent Ihrer Arbeit, die nur geringe Ergebnisse bringen, komplett streichen. Leider geht das nicht immer. Aber den verbleibenden Teil können Sie dann angehen, wie wenn Sie im Training wären. Klären Sie vorher: Was wollen Sie lernen? Konzentrieren Sie sich mehr auf eine gute Durchführung als auf gute Ergebnisse (Die Ergebnisse dieser Tätigkeiten haben ja sowieso keine durchschlagende Bedeutung). Überprüfen und optimieren Sie im Anschluss. Wenn Sie damit phasenweise den Ergebnisdruck herausnehmen, macht die Arbeit auch mehr Spaß.
  • Bei einem Sportler ist das auch einfach. In jeder Sportart gibt es einige klar definierte Anforderungen, die man gezielt trainieren kann. Was soll ich denn als Unternehmer trainieren? Ich habe 50 verschiedene Aufgaben.
    Falsch. Ein Unternehmer hat sechs verschiedene Aufgaben (siehe Die Aufgaben des Unternehmers). Natürlich ist richtig: Wenn Sie viel zu viele und viel zu unklare Aufgaben haben, dann können Sie diese nicht trainieren. Klären Sie also, welche sechs Aufgaben Sie haben. Und klären Sie dann, was Sie trainieren müssen.

Welche Kompetenzen sollten wie trainiert werden?

Zuerst die Frage: Wie sollte trainiert werden? Im Sport gibt es ein einfaches Prinzip. Dies besteht aus gezielter Anspannung, also gezielter Aussetzung von Stress einerseits und Entspannung, also Pausen andererseits. Der Grund ist einfach: Der Muskel wächst nicht in der Anspannungs-, sondern in der Entspannungsphase. Ohne vorherige Anspannung wächst er natürlich auch nicht, wie man eindrucksvoll an vielen Coach-Potatos erkennen kann ;-) Gleiches gilt nicht nur für Muskelwachstum, sondern auch für Wachstum von geistigen Fähigkeiten.

Da ein Unternehmer für gewöhnlich kaum unter zu großer Entspannung leidet, ist diese der Hebel für schnelleres Wachstum: Planen Sie gezielte Entspannungsphasen ein! Das hat nichts mit Schlafmützen-Konzepten a la "Wenn Du es eilig hast, gehe langsam" zu tun. Es geht um den gezielten Wechsel zwischen Stress und Entspannung. Nur so entsteht Stärke.

Nun die eigentliche Frage: Was sollte trainiert werden? Dabei stellt sich ein Problem: Aus den sechs Aufgaben (Werte & Vision, Strategie & Positionierung, Externe Energie, Müllentsorgung, Umsetzung initiieren und Kontrolle, Entwicklung der eigenen Persönlichkeit) lassen sich nur zu einem gewissen Teil direkt die nötigen Kompetenzen herleiten. Das liegt daran, dass bestimmte Aufgaben mit ganz unterschiedliche Strategien und Stärken ausgeführt werden können. Zum Beispiel können Sie einen Umzug machen, indem Sie einfach Geld in die Hand nehmen und ein Transportunternehmen beauftragen. Sie können aber auch Freunde fragen. Die Aufgabe ist die dieselbe. Welchen Weg Sie wählen hängt von Ihren Stärken ab. Das bedeutet, dass auch ein Unternehmertraining die jeweiligen Stärken und Kompetenzen zur Erfüllung der Aufgaben berücksichtigen muss.

Dennoch ergeben sich aus den sechs Aufgaben des Unternehmers einige Grundkompetenzen. Die sechs Aufgaben sind alle der zentralen Aufgabe des Unternehmers untergeordnet. Ein Schuster produziert Schuhe, ein Schriftsteller produziert Schriftstücke, ein Unternehmer produziert Unternehmen. Dazu benötigt er erstens die Fähigkeit zur langfristigen Zielorientierung und strategische Kompetenz. Sein Kunde, also sein Nachfolger, steht ja nicht fordernd vor der Türe, wie dies bei Fachkräften der Fall ist. Deshalb muss er diese langfristige Ausrichtung seines Handelns an seinem Ziel selbst steuern können.

Dann wird es immer vielfältige Schwierigkeiten, Herausforderungen und Durststrecken geben. Dazu benötigt er zweitens eine positive mentale Einstellung, Disziplin und Durchhaltevermögen.

Schließlich geht es um Ergebnisse. Dazu benötigt ein Unternehmer drittens Umsetzungsstärke. Das bedeutet aber (mit Ausnahme der 1-Personen-Selbständigen) nicht, dass der Unternehmer selbst umsetzt. Umsetzungsstärke in dem hier betrachteten Sinne ist die Fähigkeit, andere zur Umsetzung zu veranlassen. Das bedeutet zu 20 Prozent Planung und zu 80 Prozent Kommunikation.

Viertens muss der Unternehmer fähig sein, sich permanent selbst gezielt weiter zu bilden. Das heißt, wie schon Aldous Huxley so schön formuliert hat: Das große Ziel der Bildung ist nicht Wissen, sondern Handeln. Weiterbilden heißt, permanent seine eigene Handlungskompetenz zu vergrößern und fortwährend auch anders zu handeln.

Fünftens ist der Unternehmer in der Situation, dass er nicht wie die meisten anderen Beschäftigten kontrolliert wird. Das ist faszinierend, setzt aber die Fähigkeit zur Selbstorganisation voraus. (Diese fünf grundlegenden Kompetenzen erscheinen sich nach meiner Einschätzung zwingend aus den 6 Aufgaben des Unternehmers zu ergeben. Über Anregungen zu weiteren grundlegenden Kompetenzen würde ich mich freuen.)

Nun würde die ausführliche Darstellung des Trainings dieser fünf Kompetenzen den Rahmen dieses Beitrags bei Weitem sprengen. Deshalb nur zu einem Bereich ein paar Ideen.

Wie trainiert man die richtige mentale Einstellung?

Die üblichen Ansätze sind Beschäftigung mit positiven Gedanken, mit Biographien erfolgreicher Menschen, Visualisierungsübungen oder Arbeit an seinen Glaubenssätzen. Der Weg bei diesen Ansätzen ist ein "rationaler" Weg. Bei der richtigen mentalen Einstellung handelt es sich jedoch um Emotionen. Natürlich kann man mit Gedanken seine Emotionen beeinflussen. Ich glaube, dieser Weg ist auch wichtig, isoliert betrachtet aber eher suboptimal.

Der direktere Weg basiert auf Forschungen, die bereits zu Beginn des letzten Jahrhunderts durchgeführt wurden. Das Prinzip ist einfach: Wenn es uns gut geht, lächeln wir. Und es gilt aber auch das Umgekehrte: Wenn wir einige Zeit lächeln, dann geht es uns besser. Positive Gedanken entstehen dann automatisch. Sie haben also den Weg über den Körper, um effektives Mentaltraining zu betreiben. Hier gibt es mindestens drei mögliche Ansatzpunkte.

Erstens die Ernährung. Es ist ein offenes Geheimnis, dass eine gute und richtige Ernährung die Stimmung und den Energie-Level anhebt. Die entsprechende positive mentale Einstellung und ein größeres Durchhaltevermögen ist die logische Folge.

Zweitens Sport. Abgesehen von den Glückshormonen, die für eine positivere Einstellung sorgen, kommen Sie beim Training auch immer an Grenzen. Sehr häufig sogar. Und immer, wenn Sie den inneren Schweinehund überwinden, z.B. weil Sie noch ein Gewicht heben, stärken Sie auch Ihr generelles Durchhaltevermögen. Dies halte ich für so wichtig, dass ich nach 10 Jahren rückblickend sagen kann: Ohne mein damaliges, intensives Ausdauertraining hätte ich nicht das Stehvermögen gehabt, meine erste Firma hoch zu bekommen.

Drittens Schauspiel. Nach Forschungen von Jim Loehr, einem führenden amerikanischen Sportpsychologen sind die besten Sportler zugleich auch die besten Schauspieler. Der Grund ist ganz simpel: Wenn Sie es schaffen, noch zu lächeln, wo es nichts mehr zu lächeln gibt, dann können Sie noch mal Energie-Reserven mobilisieren. Erinnern Sie sich an Lance Armstrong? Wie er anscheinend völlig locker die Alpen und Pyrenäen hochgefahren ist und seine Konkurrenz abhängte? Selbst wenn er gedopt gewesen sein sollte – seine Mitfahrer waren es auch und sie waren trotzdem langsamer. Einen wesentlichen Unterschied machte hingegen, dass Lance Armstrong als einziger gezielt Schauspielunterricht genommen hatte. Dass er damit die Konkurrenz, die hinterher hechelte, demoralisierte, war das Eine. Das Interessantere war, dass er damit seine eigene mentale Einstellung verbesserte.

Viertens ein positives und diszipliniertes Umfeld. Waren die ersten drei Punkte körperlicher Natur, so ist dies ein sozialer Ansatz. Verhalten färbt immer ab. Ob bewusst oder unbewusst. Damit färben auch Emotionen und Gedankenstrukturen ab. Schaffen Sie sich einen erfolgreichen Freundeskreis, um die richtige mentale Einstellung zu gewinnen.

Das sind vielleicht nicht unbedingt die Dinge, die man als erstes erwartet, wenn man etwas von Unternehmertraining hört. Aber letztlich macht selten ein Mehr oder Weniger an Fachkenntnis den Unterschied. Es geht fast immer um Emotionen. Den Unterschied macht, wie schnell Sie sich von Problemen entmutigen lassen. Den Unterschied macht, ob Sie in einer kritischen Situation noch mal Ihre Energie zusammennehmen und andere mitreißen können. Oder ob Sie aufgeben.

Zu den anderen Trainingsbereichen erfahren Sie mehr im Unternehmer-Seminar "Der Weg zu erfolgreichen Unternehmer".

Eines noch: Was im Bereich des Sports gilt, gilt auch für jedes andere Training: Sobald man mehr als nur Amateur sein will, kommt man um einen professionellen Trainer, einen Unternehmercoach nicht herum.

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